就算前世没有过约定

今生我们都曾痴痴等

茫茫人海走到一起

算不算缘分

何不把往事看淡在风尘

只为相遇那一个眼神

彼此敞开那一扇心门

风雨走过千山万水

依然那样真

只因有你陪我这一程

多少旅途多少牵挂的人

多少爱会感动这一生

只有相爱相知

相依相偎的两个人

才能相伴走过风雨里程

多少故事多少想念的人

多少情会牵伴这一生

只有相爱相知

相依相偎的两个人

才能搀扶走过这一生

就算前世没有过约定

今生我们都曾痴痴等

茫茫人海走到一起

算不算缘分

何不把往事看淡在风尘

只为相遇那一个眼神

彼此敞开那一扇心门

风雨走过千山万水

依然那样真

只因有你陪我这一程

多少旅途多少牵挂的人

多少爱会感动这一生

只有相爱相知

相依相偎的两个人

才能相伴走过风雨里程

多少故事多少想念的人

多少情会牵伴这一生

只有相爱相知

相依相偎的两个人

才能搀扶走过这一生

多少旅途多少牵挂的人

多少爱会感动这一生

只有相爱相知

相依相偎的两个人

才能相伴走过风雨里程

多少故事多少想念的人

多少情会牵伴这一生

只有相爱相知

相依相偎的两个人

才能搀扶走过这一生

    “驴”为“马”字旁缀一“户”字，“户”者，“家门”也。这就是说，“驴”本有“马”的天资，但由于一味仰仗家庭，离不开家庭的庇护，最多只能围着家门转，没有多大出息。“马”则不然，因为没有家庭可以依仗，只能通过加倍努力，以期实现自我，捕捉时机，赢得成功。由此观之，家境优越本为人生幸事，但过分仰仗家庭，反而会丧失自我，消沉其意志，弱化其生存和发展能力。更何况，家庭并非恒久依仗之资，若再无高堂可依，家实可据，其人又将何以立世？大凡有所成就之人，自不会一味依仗家庭——家境好则借其利，家境差则不懈其气，如此成功则指日可待。

     《周易》有言：“天行健，君子以自强不息。”但凡欲有所成事之人，不可不谨辨“驴”、“马”之别

山东      华鲁青

 阿斗的个人品牌就是“扶不起”，无论民间还是正史，都觉得阿斗是个没用的废物。其实阿斗并不弱智，史书上记载阿斗投降后，被封了个安乐县公，司马昭请他吃饭时，就演奏蜀地的乐舞，跟着阿斗归降的人都流泪了，阿斗却嬉笑自如，司马昭回头就跟贾充说：“这个王八蛋真是没心没肺到了极点！”

    看阿斗似乎是个白痴嘴脸，实际上最狡猾不过的就是他!归降的人最找死的事情就是要复国。司马昭为什么要演奏蜀乐？还不是为了试探阿斗有没有复国的意图。阿斗嬉笑自如就是给昭哥发信号说我没有复国的企图。于是，阿斗作为一个归降的人，就彻底安全了。纵观历史，归降的君王能寿终正寝的少之又少，阿斗却用自己的智慧在铡刀缝儿里活到了最后。

     但并不弱智的阿斗怎么就什么成绩也没做出来呢？我们看看诸葛亮干了什么，就知道为什么了。诸葛亮可以说是大包大揽，没有他不管的事情。在诸葛亮这棵大树的阴凉之下，阿斗既不用操心也不用受累，没有进步也没有政绩。

    一个好的领导者应该是教练，让你的“运动员”自己学会怎么跑，而不能亲自上场去比赛。刘备白帝城托孤，把阿斗交给了诸葛亮，诸葛亮最重要的任务应该是把阿斗训练成一个好皇帝，再让阿斗带着团队去治理好蜀国，可他却越俎代庖自己上场了。

     阿斗的“扶不起”，诸葛亮是第一责任人，其实诸葛亮没有“扶”阿斗，一直是在“代”（不是“带”）阿斗。一个丞相的力量要替代一个团队（他也真的是尽力了），难免最后落个“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的悲剧结局。提醒所有要当“诸葛亮”的领导者，一定记得自己的身份是教练，如果总替你的“运动员”上场，你的“运动员”都会毁在你手里。

山东      华鲁青

有人说，缘分是前世修来的，是五百次回眸的执着才换来今生的擦肩而过，是千年不变的守候才有了今生的默默相守？我想，缘分是一种很奇妙的东西，幸福是一种很珍贵的感觉，而这一切，如果能够永远悠长那该是多么的不容易，所以，我将好好的珍惜，那么，你也要好好的珍惜，好吗？11月11日（星期天）是单身节，在这里祝愿天下单身们节日快乐！

  风流其实是一种气质，一个人风流与否，系于气质。同样一件事，甲做了，人们以为是风流；乙做了，人们就视为下流，就是因为乙没有具备风流的气质。

 如果一个男人被女人称为“风流”，不管那个女人表面上显得多么不屑或漫不经心，但在她心里，这个男人是有分量的。在女人口里听她说自己风流的男人，应将之视为一种抬举。

 所谓风流，也必有些性感的事情做基础，未必一定要男女交合，一些文字，一些举动，可令人神游天际的，便已风流。那是一种境界，就如人的气质，天地间，没有一把尺子可以量度的，要是量度得出，也就不是风流了。

 所以，不要瞎用“风流”两字，那便唐突了“风流”，辱没了历代风流人物。

 这一点，女人要比男人分得清楚，她们知道“风流”和“下贱”的分寸，不像男人，做了些下贱之事，还会“自命”风流。

  风流也不是男人的专利，女人也有风流之辈。女人风流，也是一种气质，只可意会，不能言传，围绕在旁的，还有风姿、风韵、风骚、风情。四“风”之中，沾得一项，已可做勾魂使者，集其大成者，风流女人是也！

         华鲁青                                                                                     

很多人都是这样一种心态：自己是打工者，因而只做与自己职责相关，并与自己所得薪水相称的那些工作。这样一种心理定位，使你只盯着自己分内的那些工作，而不想额外多干一点，甚至经常以老板苛刻为由，连自己分内的那些工作都不努力做，敷衍塞责，结果因态度不积极，连自己分内的那份工作和薪水也保不住。

 如果你以老板的心态来工作，那么，你就会以全局的角度来考虑你的工作，确认这份工作在整个工作链中处于什么位置，你就会从中找到做分内工作的最佳方法，会把工作做得更圆满，更出色。以这种心态进行工作，你就不会拒绝上司派下的你有时间和精力来承担的工作。你会认为这是表现自己工作能力、锻炼自己技能和毅力的一次机会。有了这样的心态，你就会因工作做得出色而使薪水得到提升，即使你没有得到提升，或你得到提升而不想做，你的领导能力也会得到培养、锻炼和提升，从而为你将来自己创业准备条件。

 只为了薪水而工作，这是典型的穷人心态。抱着这样的心态打工，就永远只能是打工者，甚至连打工的机会也不会很多。

 以老板的心态打工，既是为了得到那份薪水，也是为自己独立创业准备条件。所以，在一开始工作的时候，你不必太计较薪水的多少，而一定要注意工作本身给予你的报酬，如技能的培养、经验的积累、品格的提升，等等。

                                                                  华鲁青

几年前，我参加了一个主题为“创造财富”的论坛。在讨论会上，一个发言人在演说过程中向听众提出了一个问题，他说：“请大家拿出一页纸，然后在纸上写下和你相处时间最多的六个人，也可以说是与你关系最亲密的六个朋友，记下他们每个人的月收入。然后，算出这六个人月收入的总和，最后算出他们月收入的平均数。这个平均值便能反映出你个人月收入的多少。”

这个游戏的本质意义，就是交际的力量，即结交朋友的重要性。中国有句老话，“近朱者赤，近墨者黑。”美国也有句谚语，“和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，时时勤于思考。”这两句话所讲的道理是一样的，都是告诉我们择友的重要性。朋友的影响力非常大，可以潜移默化地影响一个人的一生。

  如果你最亲密的朋友是公司的高级主管，那么你们在一起时所谈论的主要内容一定是关于如何管理和经营的；如果你最亲密的朋友是公司的职员，那么你们在一起时谈论的主要话题一定是关于如何工作的；如果你最亲密的朋友是房地产商，那么你们谈论的话题一定会是关于房地产的……

你下一次和朋友一起聊天，请记下你们谈论的主要话题，到时你就会明白这句话的重要意义。如果你想展翅高飞，那么请你多和雄鹰为伍，并成为其中的一员；  如果你仅仅和小鸡成天混在一起，那么你就不大可能高飞！！

                                                                                             山东      华鲁青  

从泰山向东方延伸200公里左右，在潍河与淄河流域有一座美丽的文化古城，她因传统的历史文化远近闻名，又因富饶的的土地而迷人……他就是生我养我的家乡，古九州之一的历史文化名城、国家卫生城市、全国优秀旅游城市、花都——青州。

青州的深厚文化底蕴在我的心灵里生根开花且格外茂盛。我为青州历史上曾继涌现出的英雄豪杰和仁人志士而自豪，我为自己能够生长在这样的热土上倍感光荣！

古风犹在，如时光倒流。挥汗之间，在古代有无数闪光的名字已经彪炳史册：王曾、王文统、刘国杰、钟羽正、赵秉忠等一代名人均为国家建功立业。燕肃、于钦等学术巨人都是诞生在青州这块美丽的土地上。岁月流逝、斯人已去，但是这些风流人物的精神不灭，是他们所形成的文脉绵延至今。这种由文化而生发的内在精神之美，将与日月同辉，经久不息。

青州的自然和人文之美颇为优越；驼山的石窟造像静穆慈悲，法相庄严，又闻梵音入耳。玲珑山的魏碑郑道昭题刻令无数中外专家顶礼膜拜。云门山的明代摩崖石刻大“寿”字举世无双，成语“寿比南山”由此起源。偶园明末清初建造的康熙风格的假山,“片山多致，寸石生情”，浓缩了九州山水精华。明朝衡王府的石坊默默地屹立街头400多年，它目睹世事沧桑，向行人诉说历史。仰天山的佛光崖刻有端庄静雅的菩萨像注视众生，映现于山峦中活灵活现，金光耀眼。青州一中校园内有一座被誉为“校中之校”的松林书院，这是宋代名相王增少时读书的地方，因园内有群松，每当风吹进松林之时，涛声阵阵。故有“书院松涛”之称。

青州之美，美不胜举，美不胜收……

诚然，璀璨的历史已成为过去，青州人决不会仅仅满足于昨天的辉煌。今天的青州人该怎样续写现在和未来的骄人成就已摆在世人面前；山东省第四届花卉博览会已圆满闭幕，将举办2009年中国花卉博览会。听，在我们的身边，想起了建设指挥者的号令，工地上的轰鸣声打破了寂静；看，一座座新楼拔地而起，一条条新路贯穿于东西南北，展现了新时代的风韵，描绘出别具青州美丽的崭新的画卷，引来了国内外无数人关注的目光，他们对今天的青州给予了认可和赞美，同时也给予了建言和良策。

忆往昔，倍感家乡历史久。看今朝，更颂古城新貌美。展未来，风光无限看青州。美在青州，亦如江河万古流！

                                                                                     华鲁青     2007.10.28

   狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突到最后两败俱伤。狮子就要断气时，对老虎说：“如果不是你非要前我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊得说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我。”

                                   华鲁青 hlqlxj

诗歌

●     裸奔的灵魂。

公正

●     互不信任的一种表示。

朝思暮想

●     思想家的成功秘诀。

发表

●     文学青年每一次将稿件虔诚的投入邮局后随即产生的幻觉。

滑稽

●     其突然地球围着自己赚，结果头来却是自己围着地球一转了那么几圈。

吾恼

●     心是18岁。身体是81岁，而身上的个别器官40岁。

蓝领

●     可以比白领少洗几次衣服的人。

敷衍

●     一边和几十年难得一见的朋友说话，可眼睛却盯着从身边走过的女人。

解释

●     以往越搅越浑的水。

理解

●     同病相怜的另一种说法。

玻璃

●     看似十分坦荡，却悄悄设了防。

勇气

●     半斤老白干下肚便能使人立即产生的一种能量。

自尊心

●     你小心翼翼的捧在手里，却不时被人打翻在地，动不动就捏上一把或是踩上一脚的透明液体。

眼睛

●     心灵的窗户，现在大都安装了百叶、雨篷或防盗隔离窗等。

责任感

●     这是一种体面而瘦小的外套，穿着它不仅是你行动不便，还得时时在意，处处留心，稍不留神。就会起皱或开线，让你难堪或不自在。

无效退款

●     前半句是实话，后半句是谎言。

淑女

●     应该说的时候坚持不说的女人。

爱意

●     一支或许多支尚未搭上弓的响箭，一旦射出，就会自然而然的消失得无影无踪。

研究

●     就是把白骨研成粉末，看看究竟能否榨出油来。

打击

●     使人能更好的适应另一个更痛苦的世界而磨练灵魂的考验。

象牙塔

●     象牙一样的塔。象征着学术的坚固，但上面已有不少金钱、权力的洞蛀。

                                       华鲁青  hlqlxj

 未 完 待 续

    营销人员在现代企业中具有很突出的作用，他们是企业通向市场的必经部门，他们把企业带入市场，他们把企业纳入经济环境。营销是一个具有刺激性的工作，以至于青州木耳王调味商行总裁刘兴建说：“如果有一天我不当总裁，就当业务员，因为他富有挑战性，我喜欢他！”这句话成为青州木耳王调味商行业务员在外勤奋工作的信念支持。

然而，作为特点比较突出的调味品行业，企业到底需要什么样的销售人才？这个问题一直是大家探讨的对象，但是却很难有统一的标准，因为企业不同、地域不同、老板的思路不同，调味品行业招聘要求千奇百怪。然而，这样招商来的人就是我们所要的吗？并不尽然。调味品企业目前很高的人员流动率就证明了这一点。那末，什么样的人才是调味品行业需要的人才呢？

我经过分析，认为调味品企业需要的营销人才至少就有以下几个条件：

                                              年富力强  五官端正

年龄是营销人员最关键的问题之一。因为营销是一个需要旺盛的体力和精力的工作，没有一个良好的体魄，就无法胜任繁忙的生活，而投入精力和智慧也会受到限制。因此，年富力强应是应聘营销工作人员的首要素质。

一般来说，调味品营销人员从年龄在20-40之间为好，营销总经理、营销总监的年龄可适当超出一而些。而大区经理最起码的标准经理年龄一般应在30岁以上，因为他不仅有较为成熟的思想，也有较为稳定的家庭生活，能够保证它的心态。  

调味品营销人员出去的时候代表的是公司的形象，因此要非常注意自己的仪表。五官端正、衣帽整洁是最起码的标准。如果没注意到这些，就不能成为一个成功的推销人员。

                                  有工作经验，有一定的行业知识

在调味品营销中，工作经验起着很重要的作用。调味品不同于别的行业，有其自身的特点。有经验的人能够适应这种营销环境，能够有各位清晰的思路。尤其是调味品行业从业人员素质参差不起，要想在这里面筛选出人才来，经验当然是必不可少的一环。几乎所有的企业都有要求应聘人员有三年相关工作经验，由此可以看出行业对于经验的重视程度。

但是，经验却又是不容易区分的。谁能说一个人呆在一个单位工作三年还是在两个单位做的三年经验多？在名企业工作过还是跟随一个普通企业成长经验多？这都没有统一的标准来衡量。因此，目前大多企业要求的工作经验只不过是在这个行业中从事过三年时间的工作。

相对来说，经理或营销总监的要求相对普通业务人员要搞一些，一般要有至少五年以上营销或销售工作经验、具有三年以上或整体市场策略、 策划、市场综合营销管理经验，任市场总监或销售总监、运营总监至少一年以上经验。这样才能够统筹全局，带领这个企业前进。

                                                  语言沟通能力强

营销工作是要个人打交道的，一次通过沟通能力强的人能够很快和客户打成一片，迅速发现客户的优点或弱点，能够把握和客户交谈的深度，能深入客户的内心，与客户成为可以信赖的朋友。沟通能力使人最基本的一些素质，如诚心、责任、创造、意志、失业、爱心、亲和、平实等集合力。沟通其实就是做人。沟通可以让客户随着你的思路走，最终成为你的客户。

另外，还要注意谈话中的一些细节。如果一个人说话的时候东张西望、畏首畏尾，或者由一些不好的习惯，都会给客户留下不好的印象，甚至导致业务告吹。这样的人我们万万不能用。这样就要求企业在面试的时候就注意到这一点，如果这个人说话是手舞足蹈，难以让人信赖，最好直接辞掉，不要浪费时间。

                             有敏锐市场洞察能力和出色的预测、决策能力

调味品企业营销人员大多独自在外地支撑一片天地，要开发、维护市场，要及时根据市场变化做出相应的判断，要能准确地看出市场发展趋势，因此这就要求他们有极强的市场洞察能力和预测、决策能力。

当然，这不能在面试上发现，因此企业要密切注意营销人员的试用期，如果他在使用内碌碌无为，既不能拿出像样的方案，又不能发现市场存在的问题，或者只发现问题拿不出解决方法，这样的人都不能用。

                                               有一定的管理能力

   调味品企业招聘的营销人才都应该有一定的管理能力。不论是营销总监、大区经理、省级经理，还是一个小小的业务员，都要有管理能力。营销总监、大区经理、省级经理要管理下一级的营销人员和一些大的经销商，完成上级分配的任务，并保证市场的平稳前行；业务员则要管理经销商和促销员，要协调各个部门的关系，最终销售完成任务。

   当然，管理能力有份很多方面，比如它能否带领部门人员取得工作上的突破，能否把员工拧成一条绳，能否让员工甘心为了工作付出全部心力，能否成为属下的榜样，等等。管理知识缺发，管理能力不够，会对工作造成很大的影响，因此要注意对营销人员管理能力的培养。

                                             有一定组织、协调能力

  营销人员具有很强的组织、计划、控制、协调能力及很高的谈判技巧，能够组建、培训、管理销售团队并进行高效的市场拓展工作。能够协调与认识、财务、采购、物流、策划等各部门的关系，使其他部门能够积极配合本部门的工作，发挥效率最大化。这里面一方面要充分发挥个人魅力和能力，同时也要体谅别的部门的工作环境，诚恳地帮助别的部门人员完成工作。还要有很强的应变能力，在别的部门不能按照自己的意愿完成工作时，要及时进行相应的协调，使自己的工作不受影响。      

                                                  有基本的商务知识

   从事营销工作， 不管出于何种职位， 都要有基本的商业知识。比如合同的制定，签署，何时做何种承诺，如何正确表达自己的一项，如何进行品牌运营，如何制定本部门的教育培训计划，如何获得竞争者的商业情报等。

   这些商业知识是营销人必须知道的，营销是一个整和市场资源的过程， 没有这些商业知识，就很难有效利用身边的资源，达到自己的目标。

   现在很多企业招聘营销人员已经注意到这一点，在要求中明确写明：“市场营销、企业管理等相关专业毕业，大专以上学历。”可见对于营销知识的重视性被提到重要的位置上来。

                                                  诚实、勤奋、踏实、上进。

   目前调味品跳槽现象比较严重，营销人员的种程度更是低，因此，企业要注意在平时工作中加清对营销人员种程度的培养。

   营销人员首先要忠诚、诚实。能够实实在在为公司做事，保守公司机密，对公司忠诚，对客户诚实。还要勤奋，懒惰的人那个公司会欢迎？踏实工作、上进也是营销人员必备的条件，只有上进的人才会努力工作，创造出处色的业绩。

以上是调味品企业营销人员必备的基本素质。当然，不同的职位还有一些更细的要求，比如总经理还有统筹全局的能力，业务员要有更强的执行力等等。并且，各个企业也会根据自己的企业的情况有一些特殊的要求。

                                                 华鲁青 hlqlxj

根据***公司有关业务方面的规定《客户合作指南》的相关要求本着有方向，有重点，有结果的原则。努力做到有指标，有压力，有过程，有汇报。树立乐观而坚定的信心，做到大市场细操作。争取实现销售任务的完成。

（1）首先做好下市场前的调研工作,了解本***所管辖的市场的具体情况,了解国内同类产品所管辖市场的销售情况。（产地.包装.规格.价格.操作方法.客户反映）。

（2）对照市场，充分挖掘我公司产品的优势，做到知己知彼,力争在推销开拓市场时扬长避短。

（3）选择重点区域入手，先易后难；争取在地级市场形成代理辐射,县级市做稳做细。

（4）出差做好三员：产品宣传员；市场调研员；客户的服务员。以诚待客，初次拜访客户不急于无方法推销产品；做到推销产品先推心，多向客户介绍我公司在市场操作方面的实力，和灵法机动营销方式，以及我公司自产品投防市场后，在外省市场与经销商成功合作的范例。通过对比法，算帐法。增强客户的合作信心，使客户深深感与我公司合作的长远利益。

（5）做到三勤一不过。即：勤跑.勤钻.勤汇报;有了问题不放过。

（6）认真吃透公司合同，保障合同的签约，及覆行。先小量再上量。无风险，严防合同纠纷的发生。

                                                                                     华鲁青 hlqlxj

 

—个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。          1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。          2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。         3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。         4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。         5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。         6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。         7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。        8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。        9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。       10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。      11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。      12.   在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。      13．选择客户，衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。      14.   强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。      15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。      16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。       17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。      18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。      19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。      20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。      21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。      22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。       23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。       24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。       25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。       26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。       27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。       28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。       29.推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。    30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。     31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。     32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。     33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。     34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。       35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。                                                                                                华鲁青 hlqlxj

 

第一败：经验主义，不创新就是死路一条          一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。         作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。         第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙     人事纷争人事斗争会使企业大伤元气，国营企业有、老牌的民营企业也有，很多干部不是做事，而是做人，专搞人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能.       自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的还分派别，两派阳奉阴违，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中“坐以待毙”。        第三败：期望太高，走马灯换将未必就成气候         当我们认定一个策略后，付出实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们很难去接受原来的思路，否则担心认为没有主见或无能，一旦失败，大不了他们换一个公司，结果吃亏的是本企业。         第四败：创意脱离受众，惟美主义难接受         很多广告人或广告公司，在做创意的时候，为创意而创意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，特别是电视广告，短短的几十秒，消费者根本来不及领悟就过去了，一头雾水，不知企业在卖什么，很显然，这是一种广告浪费。还有的平面也追求尽善尽美，力求表现得美仑美奂，也很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，广告的杀伤力不够，无法摄住消费者的心。        第五败：高高在上，广告如何落地促销         广告不能脱离群众，一味往皇亲国戚上靠，以为这样才能彰显产品的至尊，要知道，消费者多数是普通人群，他们希望广告与自身相关，才能打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，可能市场未必就能启动，广告落地，形成销售才是企业做广告的初衷。          一味地高空宣传，不考虑地面跟进也是冒极大的风险的。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了，实在是可惜。          第六败：盲目跟风，只知皮毛不知肉         跟风，是我们多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。          以电视广告创意为例，以皇帝为表现手法的广告就不少，最后连厂家自己也弄糊涂了，到底哪个是自己的广告，自己的产品到底卖给谁？          还有一个有趣的现象是，自从脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场起不来，他们并没有把握软文的精髓，写作手法、媒体策略面技巧，都是软文成功的必要条件。         第七败：短线思维，一锤子买卖早夭折        有短线思维的老总不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。         特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。         第八败：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的         很多企业老总都喜欢主观定位产品，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。         要知道，多数企业老总是根本没有下市场的习惯的。有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受，成功从何而来？         第九败：检讨品牌，营销传播未必需要整合          整合营销，是前几年开始流行的营销手法。一些营销人奉为圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌是没有整合起来。          其实，整合营销未必适合医药保健品，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而且市场容易启动。哈药的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。而那些靠会议营销推广产品的品牌则没有媒体造势，讲究的是一对一的亲情营销，谈不上整合营销。         第十败：小小成绩，延伸品牌何必过急          单品成功比较容易，一些厂家取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。           我仔细研究市场，发现多数企业靠单一品牌突围成功的较多，而且多年来没有延伸，取得了不斐的市场业绩。他们遵循的原则是，将主要目标集中在一个产品上，力争产生最大化利润。比较分析失败的和成功的，的确，在药品保健品领域，品牌延伸并非那么简单，操之过急可能会适得其反。                                                                                                                           华鲁青 hlqlxj

　　1、害怕拒绝

　　有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。 这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。

　　2、等待客户先开口

　　有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。

　　这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。　

　　3、放弃继续努力

　　还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。

      研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。

                                                    华鲁青  hlqlxj

保持独立人格

如果说一个家庭里男人是CEO, 女人就是职业经理人；男人是头脑，女人就是心脏。从企业的角度来比喻，职业经理人要尊重CEO,但不是惟命是从。

该放手时就放手

我们想更多的占有对方，其实是因畏惧失去、畏惧被抛弃。但是，婚姻中给对方越多的自由空间，他就越舍不得走开。人人都不会轻易放弃已经抓在手中的东西，去追求一个遥远的未知。不过，如果缘分已尽，还是及早放手为好，否则只会伤人伤己。

清楚自己的人生地图

不管你多么强势，多么重视事业，作为女人，结婚、做母亲、教育子女都是人生必经之路。现实的残酷在于，女人一旦放弃手中任何一项事业就在难回头。所以女人即使相夫教子时，还要时刻准备着事业的回归。

一笑泯恩仇的大气

智者说，生气就是拿着别人的错误来惩罚自己。印度有一位僧人，大度超然，从不生气。一位过路人十分感兴趣，就想方设法惹怒僧人，因为他无法相信世上会有一位如此超脱的人。用尽千方百计都不起奏效之后，过路人再也无法忍受了，就气急败坏的对僧人说：“为什么就不生气？难到你不是人吗？”僧人微笑着回答：“如果别人给你礼物，你不想要，再推回这个人时，结果会怎样？”

外在与内在的美丽同等的重要

女人的外表就相书的封面一样，决定里别人第一印象。一个不修边幅的女人，不要幻想别人发现你所谓的内在美，从而尊重你，喜欢你。

“度”的把握

能把握好度的女人，才是美丽智慧的女人。这一切都来自不断的修炼。

                                                                                          华鲁青

                                                                                     拙编于  2007.10.6.

保持独立人格

如果说一个家庭里男人是CEO, 女人就是职业经理人；男人是头脑，女人就是心脏。从企业的角度来比喻，职业经理人要尊重CEO,但不是惟命是从。

该放手时就放手

我们想更多的占有对方，其实是因畏惧失去、畏惧被抛弃。但是，婚姻中给对方越多的自由空间，他就越舍不得走开。人人都不会轻易放弃已经抓在手中的东西，去追求一个遥远的未知。不过，如果缘分已尽，还是及早放手为好，否则只会伤人伤己。

清楚自己的人生地图

不管你多么强势，多么重视事业，作为女人，结婚、做母亲、教育子女都是人生必经之路。现实的残酷在于，女人一旦放弃手中任何一项事业就在难回头。所以女人即使相夫教子时，还要时刻准备着事业的回归。

一笑泯恩仇的大气

智者说，生气就是拿着别人的错误来惩罚自己。印度有一位僧人，大度超然，从不生气。一位过路人十分感兴趣，就想方设法惹怒僧人，因为他无法相信世上会有一位如此超脱的人。用尽千方百计都不起奏效之后，过路人再也无法忍受了，就气急败坏的对僧人说：“为什么就不生气？难到你不是人吗？”僧人微笑着回答：“如果别人给你礼物，你不想要，再推回这个人时，结果会怎样？”

外在与内在的美丽同等的重要

女人的外表就相书的封面一样，决定里别人第一印象。一个修边幅的女人，不要幻想别人发现你所谓的内在美，从而尊重你，喜欢你。

“度”的把握

能把握好度的女人，才是美丽智慧的女人。这一切都来自不断的修炼。

                                                                                          华鲁青

                                                                                     拙编于  2007.10.6.

       投资致富的先决条件是将资产投资与高报酬率的投资标上，存放在银行无异于虚耗光阴浪费资源。穷人之所以穷，是很多时候不是因为没有梦想，而是没有把梦想变成现实。

        有一万元，五个人分，每人可得两千元，谁也不穷谁也不富。要是其中两人用自己的两千元去做生意，每人又赚了一万元，那么这个社会的财富总量达到了三万元。而其中的两个富人拥有24000元，占80%，三个穷人拥有6000元，占20%。不仅如此，两个富人在给自己创造财富的同时，也给三个穷人增加了就业机会和劳动收入。那样，在两个富人没每人的财富总额达到12000元时， 三个穷人每人的财富也就不可能再是2000元，而是3000元或者 5000元。

        通常对富人之所以能致富，较负面的想法是认为他们运气好或从事不正当行业，较正面的想法是认为他们更努力或克勤克俭；但万万没有想到，真正的原因在于他们的理财方式不同。

       穷人的钱不是资本，一个人用100元钱买了50双拖鞋，再拿到地摊上卖，每双卖3元，一共买得150元。另一个人很穷，每月从社会福利局领取100元的生活补贴，他全部拿来买大米油盐；换种方式，每月给穷人200元，让他余下的100元去做买拖鞋的生意，一个月蔫下来就有150元。下个月还给他200元，他就可以用250元来卖买拖鞋，又赚150元。到第三个月，这个穷人手里已经有了375元，除去100元生活费，还有275元资本金，你不用再给他人和救济啦............

       实际上，很多穷人不会按你给他的道路前进，你给100元，他会买米； 你给200元，他会买酒肉；你给500元，他会去买件好衣服，最后只剩下10元也要买几注彩票。哪怕你给他一百万元，他也想立刻把钱变成房子、车子，风风光光地去兜风，好让所有的人都知道他不是穷人啦!

        穷人不仅是没有资本，更可悲的是没有资本意识！！！！！！！！

                                          谨代表我个人观点！

                                                                 华鲁青  2007.10.5